ホテル売買の
始め方。

01 / TRANSFER

不動産と、事業と、会社。
買う対象を先に確かめる。

ホテルの売買には、土地建物の不動産売買、合意した営業や資産を引き継ぐ事業譲渡、運営会社等の株式を譲る株式譲渡があります。さらに、不動産の所有会社と営業会社が別というホテルもあります。誰が何を持ち、どこから賃料や報酬が発生しているかを図にすると、取引の対象が分かりやすくなります。

たとえば「ホテル一棟を売却」という説明でも、運営会社へ長期で貸している不動産なのか、所有直営の営業を含むのかで価格の根拠は変わります。会社の株式を買う場合も、その会社が土地建物を所有しているか、借りているかを最初に確かめます。^[1]

02 / SELLER

売る方は、
収支と契約の関係から整理する。

売却を決める前でも、売る対象と希望条件を整理できます。施設名、決算書、価格を広く出す前に、所有と運営の構造、希望時期、改装予定、従業員やブランドを残したいかを書き出します。契約の終了まで待たなければ売れないのか、契約を引き継いで売る案があるのかも、個別に検討します。

月別の実績と、数字の根拠を並べる。

客室稼働率、ADR、RevPAR、客室・料飲等の部門売上、販売手数料、人件費、光熱費を月ごとに用意します。売上だけでなく、休止客室、工事による販売停止、一時的な団体利用など、その月の数字が動いた理由も添えます。ホテルの収益を説明するには、集計期間と販売可能客室数の定義まで必要です。

運営委託なら運営会社への報酬、賃貸なら固定賃料と変動賃料、FCならロイヤリティやシステム利用料も確認します。決算書の合計だけでは見えない契約費用を、収支と結び付けておくと、買主の質問に答えやすくなります。

改装や契約変更を発注する前に。

買主がブランドの変更や客室構成の見直しを考えている場合、売主が予定する工事がその計画に合うとは限りません。消防・安全・衛生上必要な対応は続けながら、売却のための追加投資は、現況で引き継ぐ案と比べます。運営会社の解約金やブランドの改装義務がある場合も、工事費と別に把握します。

03 / BUYER

ホテルの価格を、
取得後の総予算へ広げる。

探し始めるときは、希望地域と価格帯に加え、どの立場でホテルを持つかを決めます。自社運営、運営委託、既存テナントへの賃貸継続では、必要な人材、手元資金、引き受けるリスクが違います。現在の営業を続けるのか、休館して改装するのかも、初期費用と収入の開始時期に影響します。

買主のタイプで、見るホテルも変わる。

既存の宿泊運営会社は、現在の拠点との距離、人材の応援、販売経路や仕入れの連携を検討します。異業種法人は、新規事業を担う責任者と運営委託先、既存事業との資金の分け方を重視します。投資家と運営会社のチームなら、賃貸やMCの収支と設備更新計画、投資の出口を確認します。小規模ホテルを自ら営む買主には、少人数で運営できる動線や夜間対応の実現性が重要です。運営経験や資金計画によって、重視する条件と引き受けられる規模が変わります。

既存の賃貸借を続ける投資でも、所有者が負担する大規模修繕や、退去後の原状回復・再募集費を見込んでおきます。借入を使う場合は返済予定と資金の余裕を、単価・稼働の下振れや金利変動を含めて検討します。融資承認の期限が売買契約の予定に間に合うかも、早めに金融機関と相談します。

04 / PRICE

4つの価格と、
ホテルの収益を読むものさし。

査定額は資料や現況から見立てた価格、売出価格は売主が示す希望額、買主の提示額は取得後の計画を踏まえた提案額、成約価格は調査と交渉を経て合意した金額です。同じホテルでも、取引対象、運営契約、修繕の負担、引渡し時期によって提案は変わります。

GOP・NOI・EBITDAは、同じ利益ではありません。

不動産投資としての利回りと、運営会社の利益率は別の数字です。賃借運営会社が支払う賃料を費用にした利益を使って事業価値を求めるのか、土地建物を保有する側のNOIから不動産価値を求めるのかを先に決めます。GOPから借入元利返済や大規模修繕まで支払った後の現金が、そのまま残るわけではありません。^[4][5]

価格は、収益・資産・更新投資を合わせて考える。

収益還元では、継続して見込める収益、賃貸条件、立地や契約のリスクを踏まえて価値を考えます。会社・事業の評価ではEBITDA倍率等も参照されますが、ホテルなら一律に何倍という基準はありません。事業価値と株式の価格をつなぐ際は、現預金、有利子負債、運転資金等の扱いも確かめます。

土地建物、立地、ブランド、希少な景観等の資産性も評価の材料です。ただし、収益評価に既に含まれる価値へ土地価格を単純に足すと、重複評価になる場合があります。休館中や赤字でも、再開後の客室構成・単価・稼働・費用を仮定し、工事費と休館期間を見積もって取得予算を逆算する方法があります。将来収益は予測なので、見通しが外れた場合も検討します。

手残りは、売価と売主負担を一緒に比べる。

この仮定では売価が2,000万円低くても、現況売却の方が1,000万円多く残ります。相場や実例ではなく、税額・精算金等を省いた仕組みの説明です。実際には消費税の取扱いをそろえ、譲渡所得税・法人税、敷金や前受金の承継、契約ごとの費用を加えて検討します。

05 / DISCLOSURE

施設名を知らせる前に、
見せる相手と範囲を選ぶ。

案件の存在を知らせる範囲と、相手に見せる情報の深さは別々に決めます。新しく登録した案件は完全非公開から始まり、売主の選択と運営の審査を経て、会員向け又は一般向けの匿名掲載へ進みます。売却を考え始めた段階から、施設名を広く知らせる必要はありません。^[8]

非公開の手続きでも、すでに相手が見た内容や保存したファイルまで回収することはできません。資料を渡す前に、誰に、どの範囲を、何の目的で見せるかを売主と担当者で確認します。地元や従業員に説明する時期も、営業を続けるための大切な予定です。

06 / DILIGENCE

ホテルの価値を左右する、
5つの確認。

① MC・FC・リース契約の承諾と、将来の負担。

MCは所有者等がホテル事業の損益を負い、運営会社へ業務を委託する形、リースは建物を運営会社等へ貸す形、FCはブランド等を使う契約です。FCとMC等が組み合わされることもあり、契約名だけで収支は分かりません。誰が営業者で、従業員を雇い、顧客と契約し、備品を持っているかを確認します。

売買や株主変更について事前承諾が必要か、契約の残存期間、固定・変動報酬、解除条件、解約金、改装義務を読みます。ブランドを外した後の予約・会員データ・名称使用の扱いも、勝手に引き継げる前提で進めず、相手方の承諾と切替費用を見積もります。^[4]

② CAPEXを、通常の修繕費と分けて把握する。

エレベーター、空調、受変電、給排水、外壁・防水、客室や宴会場。更新時期が重なると、稼働が良くても大きな資金が必要になります。支出済みの修繕費だけでなく、中長期修繕計画、点検指摘、見積もり、保証や保守契約を照合します。

設備を使い続ける案と、休館・部分休館して更新する案では、工事費以外の売上減少や人員維持費も変わります。積立金・修繕準備金が誰の所有か、売買時に何を引き継ぐかも合意します。同じ設備費を価格と将来費用へ重ねて差し引かないよう、評価の前提を確認します。

③ 建築・消防と、営業許可の現況。

登記面積、建築確認時の図面、検査済証、増改築履歴、現況を照合します。検査済証が手元にないことだけで違法と決めることはできませんが、買主の融資や改装の確認では、建築士等による調査や追加図面が必要になることがあります。既存不適格と法令違反は区別し、予定工事でどの規定が適用されるかを建築担当へ相談します。^[6]

消防設備の点検結果、未是正事項、防火管理と避難経路を確認し、客室の増減や用途変更を計画する場合は管轄消防へ先に相談します。旅館業の事業譲渡による地位承継は事前承認が必要であり、建物・消防の確認や他の許可が一括で済む制度ではありません。^[2][7]

④ 人・予約・データを、営業の切替え日までつなぐ。

支配人、フロント、客室清掃、料飲、設備管理の担当と委託範囲を確認します。事業譲渡で労働契約を引き継ぐ場合は従業員の承諾が必要です。OTA、PMS、決済、宿泊約款、企業契約、会員制度等も、契約主体と個人情報の扱いを確認して切替えます。^[3]

引渡しをまたぐ宿泊、前受金、未収金、ポイントや宿泊券、団体予約は、誰がサービスと費用を引き受けるかを一覧にします。新旧運営者が同じ予約を売上として数えたり、精算を漏らしたりしないよう、基準日と担当者を決めます。

⑤ 借入・担保と、価格の合意をつなぐ。

借入残高、担保設定、保証、預り保証金、リース残債を整理します。不動産の売買で所有権を移すには、買主との価格合意だけでなく、決済に必要な担保抹消等の条件を整える必要があります。

売却代金で完済できない場合も、直ちに話を止めるのではなく、債権者との協議や専門家の関与が必要かを検討します。抹消・保証解除・返済条件を誰がいつ確認するかを決め、買主の資金調達と決済日を合わせます。債権者の同意を前提に、売主・買主・金融機関等の条件を一つずつ確かめて進めます。

07 / PROCESS

日程は、
決済と営業の切替えから逆算する。

最初の相談では「いつまでに売りたいか」に加え、営業を続けられる期間、借入の返済予定、運営契約の更新期限、改装の可能時期を共有します。買主は融資相談と運営体制の検討を並行して進めます。売買契約を結んだだけで、契約相手や行政の承認が間に合うとは限りません。

これは作業量を話し合うための計画例で、成約までの実績平均や金融機関・行政の標準処理期間ではありません。複数の契約変更、大規模改修、許可図面の不一致、担保調整等がある場合は長期化します。候補者が決まるまでの時間は、別に見込んでおきます。

旅館業の事業譲渡では、効力発生日までに承認を受ける日程を管轄保健所等と確認します。運営会社やブランドの承諾、融資実行条件も早期に相談し、決済条件が整わなければ日程をどう変更するかを契約前に取り決めます。^[2][10]

会員登録、物件掲載、検索、当事者間のメッセージ・交渉、エージェントへの相談は無料です。TSUNAGUを通じて取引を進める場合は、ジャパンリアルターの契約サポートを利用し、成約時に売主・買主それぞれに報酬が発生します。業務範囲と金額は、契約手続きに入る前に確認できます。株式譲渡・事業譲渡・複合取引等は、対象と算定基準を確かめて個別に見積もります。^[9]

加盟不動産会社の掲載案件は、その会社との契約・料金を確認します。

08 / RENEWAL

建物を直すだけでなく、
運営を続けられる形へ。

ホテルの再生は、単価を上げる改装だけではありません。使っていない客室を再開する、清掃や販売の仕事を分かりやすくする、客層に合う部屋を増やす。建物と運営の両方を見て、追加投資に見合う収益が得られるかを考えます。

たとえば古い宴会場を別の用途へ変える案なら、工事費のほかに、避難・防火・採光等の確認と、今の宴会売上がなくなる影響も必要です。省人化システムの導入なら、操作支援や夜間トラブルへの対応まで見込みます。投資後に人件費が下がるという前提は、勤務体制と実際の作業時間で検証します。

売主は点検・改修の履歴や既存運営の強みを伝え、買主は続けたい機能と変えたい部分を示します。売主の思いを受け止めることと、買主が無理なく運営できる条件を作ることを、一緒に話せる承継を目指します。

09 / GUIDES

検討が進んだら、
ホテルの種類と実務から深める。

駅前立地、都市の滞在、海や高原のリゾートでは、需要の波と必要な設備が異なります。始め方を押さえたら、施設の種類と、次に確認したい課題から専門ガイドへ進めます。

10 / FAQ

ホテル売買で、
よくあるご質問。

所有と運営、収益の指標、契約の引継ぎ、修繕と資金。ホテルを売る方・買う方の、最初の疑問をまとめました。